Appeler des prospects dans le but de décrocher un rendez-vous est une mission ardue. Mais c’est une étape indispensable pour bâtir une relation durable et le développement d’affaires.
Décrocher un rendez-vous avec un prospect, c’est se donner une chance supplémentaire de lui prouver que vos produits /services répondent à ses besoins. Si le client a des doutes à ce sujet, le rendez-vous sera l’occasion idéale pour les dissiper.
Mais encore faut-il obtenir le précieux tête à tête… Voici quelques astuces pour mettre toutes les chances de votre côté.
Soyez préparés pour la prise de rendez-vous
Non, ce n’est pas inutile de répéter qu’il faut absolument que vous soyez entraîné avant d’appeler un prospect.
Être à l’aise au téléphone, ne pas bégayer ou perdre ses mots, c’est la base. Et c’est d’autant plus crucial que vous avez au bout du fil un interlocuteur pressé, qui n’a pas de temps à perdre avec un appel brouillon.
Être concis et clair est une condition essentielle lors de vos appels. Si besoin, rédigez un argumentaire contenant les mots-clés à placer absolument dans votre conversation.
Assurez-vous de parler à la bonne personne
Quoi de plus frustrant que de faire un super pitch de vente et s’entendre dire qu’il faudra le répéter à une autre personne?
Assurez-vous de parler à un membre décisionnaire de l’entreprise, en forçant le barrage du standard ou de l’assistant(e).
C’est déjà suffisamment difficile de faire une bonne impression au téléphone en quelques minutes – voire, quelques secondes – seulement, autant réserver ses efforts aux bons interlocuteurs!
Renseignez-vous
Sur l’entreprise que vous contactez, sur le vocabulaire spécifique à son secteur d’activité, sur ses besoins précis, sur ses précédents et actuels fournisseurs… Le but? Démontrer à votre prospect que vous en connaissez un rayon sur lui et sa compagnie.
Cela vous fait gagner des bons points et prouve que vous être une entreprise sérieuse, professionnelle et donc digne de confiance.
Prenez votre temps
Certes, il faut faire vite, être concret et aller droit au but pour ne pas faire perdre de son précieux temps à votre interlocuteur. Mais tout de même: n’amorcez pas la conversation en parlant de ce que vous avez à vendre.
Sachez écouter votre prospect: quelques questions suffisent à cerner ce qui est important pour lui et à quel point il connaît vos produits et services. Par la suite, ces informations vous seront utiles pour mettre de l’avant la pertinence de votre offre.
Soyez flexible
S’il est vrai que votre discours doit être balisé (notamment grâce à l’argumentaire), restez toujours ouvert aux changements.
N’hésitez pas à adapter votre pitch aux informations que vous aurez recueillies en début de conversation: un contact personnalisé et humain est bien plus important et efficace que la récitation de chaque point de votre argumentaire.
De la même façon, proposez plusieurs créneaux horaires pour la prise de rendez-vous, évoquez la possibilité de faire une visioconférence ou encore de se reparler plus longuement au téléphone si votre interlocuteur a d’importantes contraintes d’agenda.
Souriez!
La prise de rendez-vous est un exercice laborieux, aussi, persévérez et gardez le sourire. Cela s’entend, même au téléphone et la sympathie attire la sympathie.
N’hésitez pas à nous contacter.
Présidente, GMI
