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3 étapes de créations de valeur pour devenir indispensable pour vos clients

3 étapes de créations de valeur pour devenir indispensable pour vos clients
17 Jan 2017
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LA CROISSANCE….AVEC LES BONS CLIENTS ?

Vous avez besoin de clients qui ajouteront de la valeur à vos produits.

Quelle est la valeur de ce que vous offrez ?

Orientation produts/services,

On apprend à nos équipes de ventes qu’il faut connaître à fond nos produits et services. Ils apprennent les caractéristiques essentielles et les avantages que ces caractéristiques offrent aux clients. Le produit, les caractéristiques et les avantages — voilà l’ordre à respecter!

Cependant, c’est complètement inexact et dépassé. Cette logique nous vient de l’ère industrielle où les fabricants utilisaient des procédés à valeur ajoutée pour valoriser les matières premières et créer un produit fini. Bref, le fabricant déterminait la valeur. À cette époque postindustrielle, les fabricants ne créent pas de valeur.

Permettez-moi de me répéter au cas où vous n’auriez pas bien lu. Les fabricants ne créent pas de valeur!

Les clients déterminent et créent de la valeur. Votre démarche pour valoriser la création de valeur doit donc commencer, continuer et se terminer avec le client. Suivez ces trois étapes afin de développer une saine approche à la vente de la valeur.

1. Commencer avec le client

Commencer avec la stratégie et les procédés du client au lieu de commencer par le produit. Afin de créer de la valeur, vous devez comprendre où le client veut aller, comment il veut s’y rendre et ce qui l’empêche d’arriver à destination.

2. Continuer et collaborer avec le client

Évaluer comment vos capacités (produits ou services) peuvent être appliquées aux procédés du client pour contrer les pressions externes, les difficultés internes et capitaliser sur les occasions de croissance émergentes.

3. Travailler avec le client

À long terme, vous devez vous assurer que vos clients jouissent de la valeur associée à l’utilisation de vos produits ou services. Chiffrez cette valeur autant que possible pour vous assurer que tous deux, vous et votre client, comprenez l’impact économique de votre intervention.

En suivant cette démarche rigoureuse de création conjointe de la valeur, vous pourrez vous démarquer de tous les autres vendeurs et fabricants pris dans le piège à vendre le produit, aussi connu en anglais comme « The Product-Push Trap™ ». Vous pourrez rapidement identifier les clients qui ont des besoins réels pour vos produits ou services. Ce sont ces clients qui travailleront en partenariat avec vous puisqu’ils reconnaîtront que cette association leur apportera de la valeur. En créant de la valeur pour les clients, vous engendrez de l’intérêt, voire de la demande pour vos solutions.

Poursuivez sur la route de l’excellence et offrez une expérience client exceptionnelle,

Micheline Durocher

Présidente et experte en relations clients

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