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Développer vos affaires grâce à des événements : encore rentable?

Hand holding a megaphone throwing clouds of communication on blue background with social media icons.  Vector file available.
05 Mar 2017
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Activité essentielle des stratégies commerciales classiques, le développement d’affaires revêt aujourd’hui différentes formes et emprunte de nombreux canaux. Internet et les réseaux sociaux ont en effet beaucoup modifié le comportement des clients, imposant aux forces de vente de s’adapter aux attentes de prospects proactifs, mobiles et toujours en quête d’innovation. Une telle évolution remet logiquement en cause les techniques classiques de développement d’affaires comme l’organisation d’événements. Est-ce encore une stratégie concluante et rentable? Si oui, à quelles conditions?

Les événements d’entreprise, toujours d’actualité

Disons-le tout de suite, l’événement d’entreprise n’est pas mort! Malgré la digitalisation croissante, les occasions permettant à un agent commercial d’être au contact de ses clients conservent en effet un intérêt non négligeable. Perçues comme des situations favorisant les échanges et la collecte efficace d’informations, elles offrent de bons repères et favorisent le développement d’une relation plus «humaine» avec la clientèle. Cette dernière perçoit par ailleurs assez souvent l’invitation à participer à de tels événements, comme un certain privilège. Elle y accorde donc un certain intérêt.

Cependant, afin d’obtenir les meilleurs résultats possibles, il est indispensable de prendre en compte quelques paramètres importants avant l’organisation de ces événements.

Le type d’événement

Fondamentalement, on distingue deux principaux types d’événements :

  1. Les événements sociaux : orienté vers le développement du relationnel entre le représentant de l’entreprise et sa clientèle, ce type d’événements privilégie le contact, le conseil et le côté humain à l’aspect commercial. Ici, il ne s’agit pas de réunir des prospects et/ou des clients pour leur vendre quelque chose, mais plutôt de «cultiver» la relation de l’entreprise avec sa clientèle et faire de nouvelles «rencontres» dans un cadre tout à fait informel. Le prospect ou client ne se sent donc pas en situation de «proie»; il a plutôt la sensation d’être un ami. Les séances de dégustation de vins ou de fromages et les séances de sport peu contraignantes (golf, tennis et autres) sont un parfait exemple d’événement social qui peut contribuer efficacement à entretenir son réseau et à le développer.
  2. Les événements orientés produits : Parce que vendre votre produit ou service reste le meilleur moyen de participer à la croissance de votre entreprise, il est indispensable d’inclure à votre agenda, des événements qui vous permettront d’échanger directement avec vos différents invités au sujet de leur expérience client, et d’éventuels nouveaux services ou produits. Une journée portes ouvertes, une vente privée ou une démonstration de produit sont quelques activités envisageables dans ce cadre.

Au-delà de cette typologie, les événements professionnels ayant pour but le développement de réseau d’affaires peuvent également revêtir plusieurs autres formes sur lesquelles nous ne nous attarderons pas ici.

Le format de l’événement

L’heure est à l’optimisation de l’expérience client et cela implique de facto une nouvelle approche dans le choix du format que doit prendre chaque événement professionnel. Réunir une centaine de prospects et de gros clients dans un même environnement n’est donc plus envisageable. Vos clients (les plus importants notamment) ont besoin de se sentir privilégiés, de sentir qu’ils ont accès à quelque chose d’exclusif et qu’ils bénéficient d’une attention particulière. Pour répondre à de telles attentes, tâchez donc de restreindre autant que possible le nombre de participants à vos événements. Vous pourrez ainsi accorder plus de temps et d’énergie à chaque invité et faciliter les interactions entre eux.

La cible

Assez lié au point précédent, le point concernant la définition précise de la cible de vos événements professionnels se doit d’être abordé avec le plus grand sérieux. Avant de lancer vos invitations, prenez par exemple la peine de qualifier vos listes en vous basant sur les centres d’intérêt de votre cible, et de la confronter aux thématiques que vous souhaitez aborder. Ici, il s’agit donc avant tout de vous et de ce que vous souhaitez tirer au terme de vos activités.

En somme, organiser un événement reste une solution envisageable pour développer son réseau de clients et de partenaires. Cependant, dans la mise en œuvre, cela impose plus de planification, ainsi qu’une approche plus personnalisée pour obtenir des résultats intéressants. Afin d’y parvenir en toute sérénité, vous pouvez également profiter des solutions sur mesure et innovantes du Groupe Marketing International afin de dynamiser votre réseau d’affaires. Pour plus de lecture sur le sujet, consultez notre article intitulé Les ventes privées, technique efficace pour fidéliser ses clients.

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