Vous avez une grosse campagne d’appels sortants à organiser et vous vous questionnez sur comment optimiser vos efforts? Plusieurs éléments sont à considérer afin d’avoir le retour sur investissement maximal.
Combinez les canaux et les stratégies de contact
La stratégie d’appeler le plus de gens possible le plus rapidement possible a ses avantages, mais elle ne peut être la seule tactique de votre offensive marketing.
La meilleure stratégie est flexible et incorpore des canaux secondaires, comme le courriel ou les SMS. Un message texte avant un appel permet de créer un premier contact et de rendre la cible plus ouverte à votre appel.
Une approche personnalisée facilite toujours la vente!
Partez avec les bonnes données
Avant de demander à vos agents de faire des appels sortants, vous vous devez d’avoir une liste de prospects qualifiés à contacter. Vous ne pouvez vous contenter de cibler des industries (en B2B) ou des lieux (en B2C).
Vous devez comprendre vos clients potentiels et savoir pourquoi ils considèreraient utiliser votre produit ou vos services.
Faites vos recherches en consultant les sites web de vos prospects, ou en mettant à jour vos listes de clients.
Par exemple, dans le secteur automobile, plusieurs concessionnaires négligent la mise à jour de leurs clients et se retrouvent à appeler ponctuellement des clients ayant déclaré avec vigueur leur désintérêt. Les rappeler est dommageable pour la marque.
Implémentez des tests A/B pour évaluer vos scripts
Une bonne campagne passe par un bon script? Non. Par plusieurs bons scripts! Vous vous dites peut-être que les scripts sonnent faux, mais un bon script est organique et permet à l’agent de s’adapter selon le client.
Or, avoir plusieurs scripts permet d’évaluer quel type d’approche et d’argumentaire est le plus efficace d’un coup d’oeil. C’est une excellente façon de recadrer vos efforts et augmenter votre taux de réussite.
Anticipez les arguments contre et formez vos représentants
Une campagne marketing d’appels sortants – télémarketing – est très difficile à mettre en place. En faisant preuve d’anticipation, vous pouvez créer une banque de contre arguments efficaces qui donneront à vos agents toutes les armes dont ils ont besoin. C’est un bon moyen de garder confiance et de garder les conversations dans la bonne direction.
Identifiez les bons indicateurs
Identifier les bons indicateurs est important. Dans le cas d’une campagne marketing , le temps moyen par appel et le taux de conversion sont un bon point de départ. Le temps de travail sur le temps de disponibilité des agents peut vous permettre de mieux distribuer les temps.
Pour en savoir plus sur les stratégies de marketing téléphoniques,
Communiquez avec moi,
Micheline Durocher
Présidente, Groupe Marketing International
